В этой статье мы затронем довольно широкую сферу в продажах — торговлю мебелью. В чём основные принципы этого довольно интересного дела? Что важно знать при продаже стенок и шкафов? И главное, какими базовыми знаниями должен обладать продавец-консультант, решивший освоить это дело? Давайте по-порядку.
Торговля как таковая возникла задолго до наших времён. Это известно из энциклопедий по истории, а также из современных источников. Еще на Руси организовывались ярмарки, на которых можно было купить товары для дома. Тогда же, по сути, началась и торговля мебелью. По большей части той, которая действительно была нужна необходима. Спрос на мебель в то время был невелик, ведь в каждой из деревень был свой ремесленник, который при необходимости мог изготовить стол или скамью. Это можно назвать неким подобием на монополию в отдельно взятом населённом пункте.
Сейчас торговля мебелью — дело довольно сложное. Этому есть несколько причин: долговременность приобретения такого товара делает необязательным его постоянную покупку, наличие или отсутствие спроса диктуют свои условия и вносят коррективы, покупательская способность влияет чуть ли не на всю сферу продаж (не только мебель, кстати), а конкуренция создаёт действительно непростую ситуацию, когда на рынке Вашего города не только Ваш салон мебели, но и множество подобных. В этой сфере сейчас ведутся поистине эпические сражения за право заполучить своего Клиента и удержать его. В этой связи любой продавец-консультант должен быть готов принять участие в этом сражении с максимальной пользой именно для своего салона мебели.
Когда Ваш Клиент знает, что хочет, это облегчает задачу продавцу. Но когда он вроде бы знает, но не уверен, или вовсе не знает, что именно он хочет, становится сложнее. Но не намного. Вы всегда можете помочь своему Клиенту определиться с выбором. Даже более того, Вы просто должны уметь это делать, иначе не видать Вам успешных продаж. Конечно, это звучит немного строго, но ведь любая работа — не детский сад. Так что продолжим.
Помощь в выборе — это хорошо, а умение убеждать — ещё лучше. Здесь мы не говорим о том, что нужно стоять перед Клиентом и с пеной у рта доказывать правоту своей точки зрения. Важно найти компромисс, понять, что нужно клиенту путём диалога с ним. При успешной беседе можно добиться решения Клиента о покупке именно Вашей мебели. Будьте настойчивы, но вместе с тем не навязчивы, умейте правильно определиться с типом покупателя — хочет ли он всё, сразу и сейчас, или всё, сразу, но постепенно. Или не сразу и не всё. Вариантов много, суть одна: получить клиента — хорошо, а удержать его путём создания хорошего мнения о Вашей мебели — вообще замечательно. Старайтесь создать хорошее мнение для как можно большего количества посетителей Вашего салона.
Грамотный продавец должен уметь работать с возражениями, без этого никуда. Ну, согласитесь, если Вы приходите в магазин электроники, видите товар и не можете понять, почему одна и та же модель в разных сетях стоит по разному, будет не очень приятно услышать от консультанта, что он понятия не имеет, почему так происходит. Вы ему: «А почему у вас дороже?» А он Вам: «Потому что». И всё. Это явный признак некомпетентности. Так что лучше научиться отвечать на подобные вопросы. Иногда помогает работа по заранее заготовленным ответам для таких случаев, но всё равно приходится импровизировать.
Само собой, без должного знания о продукции, которой Вы торгуете, далеко не уехать. Регулярно обновляйте свои знания о той или иной мебели, которая представлена у Вас в магазине, старайтесь получить как можно больше информации. Потому что Ваши Клиенты тоже могут зайти на сайт и узнать о товаре. И вот если они знают о диване или кресле больше, чем Вы, то это плохо. Значит, можно усомниться в вашем профессионализме, а это ведёт к потере Клиентов.
Но, пожалуй, одним из наиболее важных навыков работы в продаже мебели является умение презентовать товар. Показать его лучшие стороны, рассказать о функциях и возможностях — это далеко не всё. Нужно научиться преподносить мебель «на блюдечке» и при этом не забывать про «голубую каёмочку», то есть, ту самую изюминку, которая в большинстве случаев приводит к решению Клиента о покупке.
©Работа в Калининграде, 2018.
