Как можно определить, купят ли у Вас товар или нет? Воспользуются ли Вашей услугой или нет? Вообще, как можно понять, Ваш это клиент или нет? Всё это — вопросы, которые часто задают себе те, кто работает в торговле. Советский слоган «Культурно торговать — почётный труд!» в наше время несколько видоизменился. Сейчас, вероятно, более подойдёт лозунг «Умение торговать — почётное дело!» А насколько хорошо Вы разбираетесь в хитростях и специфике работы продавцом? Вот об этом и поговорим.
До сравнительно недавнего времени покупатель не особо сильно вникал в тонкости, когда дело заходило о покупке, скажем, мебели. Вот, нужен мне диван в клеточку — и всё тут! А из какой он страны (даже так!), кто производитель, ну и так далее — не особо важно. Даже более того, в советское время при тотальном дефиците все особо сильно не церемонились: есть, к примеру, костюм фабрики «Большевичка» — надо брать, а то завтра не будет. А костюм нужен. Но такая логика работает только при дефиците и высоком спросе на товар. В наше время всё настолько сильно изменилось, что продавец-консультант, так или иначе, должен научиться подстраиваться под желания Клиента, если хочет освоить торговлю и превратить её в почётное дело своей жизни (об этом мы уже говорили).
Итак, допустим, Вы работаете продавцом-консультантом. С первого дня Вы должны понять, что успех любой продажи складывается и множества составляющих. Недостаточно просто быть подвешенным на язык и обладать навыком прямого убеждения, к примеру. Тут Вам и работа с документами, и правильная презентация товара, и поддержание его в надлежащем виде… Недавно мы стали свидетелями любопытной ситуации в одном из калининградских мебельных салонов. Там продавец-консультант с самого начала дня активно наводила порядок на своём месте: утром вытирала корпусную мебель, прошлась щёткой по креслам и диванам, поправила все ценники… а в дальнейшем, когда пришли первые клиенты, стала буквально наперебой рассказывать о всех плюсах своего ассортимента, который можно было увидеть в салоне. При этом покупатели довольно увлечённо слушали её рассказ, а когда она отправилась в секцию столов и стульев, очень многие отправились за ней, желая узнать больше.
Вот Вам и первая хитрость, даже две. Старайтесь поддерживать порядок и работайте с живым интересом. Тогда за Вами потянутся. И Вы будете уверены в том, что из тех двадцати Клиентов, которые пришли в салон, десять вернутся обязательно, а пять купят для себя что-нибудь нужное и полезное.
Не сидеть без дела также необходимо. Яркий тому пример. В конце 90-х некоему молодому человеку посчастливилось работать в ларьке, или торговом киоске. Сейчас это понятие уже почти исчезло из лексикона, но кто помнит, тот поймёт, о чём речь. Так вот, проводя дни за своим прилавком, он приобрёл весьма ценную способность — помнить тех, кто приходит к нему постоянно. Со временем он запомнил и то, что обычно берут его постоянные Клиенты, а ещё через некоторое время он стал предлагать сопутствующие товары. И продажи выросли. Потому что если научиться предлагать что-то в дополнение к основному, то довольно быстро можно стать успешным и повысить уровень своего дохода.
Всё это было сказано с одной лишь целью: когда Вы уже приобрели необходимый опыт в продажах, не нужно останавливаться на достигнутом. И это ещё одна хитрость. А следующая хитрость в том, что если Вы предлагаете что-то одно, то предложите и другое. Или если Вашему Клиенту нужно что-то такое, что у вас есть, предложите ему приобрести, скажем, коврик для компьютерной мыши, которую он собрался покупать. Наверняка он задумается и вспомнит, что ему это действительно надо. В этом случае, кстати, высший пилотаж заключается в распознавании дополнительных потребностей любого покупателя через его основные потребности. И тогда Вы можете смело заявить, что Клиент, который хотел купить у Вас шкаф в спальню, приобрёл дополнительно к ней ещё и комод, письменный стол и две навесные полки. А ведь изначально он просто приходил купить шкаф…
Поэтому если Вам хочется достичь успеха в профессии продавца-консультанта, запомните несколько несложных правил:
1. Будьте организованны.
2. Поддерживайте презентабельный внешний вид места, где работаете.
3. Будьте опрятны.
4. Вежливость — наше всё!
5. Коммуникабельность и труд всё перетрут.
6. Не бойтесь предлагать, бойтесь не предложить.
7. Всегда старайтесь предложить что-нибудь ещё.
И главное: уверенность в себе и настрой на отличный рабочий день — залог успеха, так же, как и лозунг про чистоту и залог здоровья.
Конечно, в этой статье мы рассмотрели не все хитрости работы продавцом, просто потому, что в каждой сфере своя специфика. Но общий обзор провели, так что надеемся, это поможет Вам правильно подойти к поиску работы.
©Работа в Калининграде, 2018.
